من المحرر
فن المفاوضة والإقناع
عمرو بن عبد العزيز الماضي

طبيعة العلاقات الاجتماعية بين الناس تحتم التفاوض والإقناع، فالمواقف اليومية بين الأفراد والجماعات، هي عبارة عن مواقف تفاوضية تختلف في أغراضها وأهدافها، وأوقاتها، فالاتصال مع الآخرين للحصول على شيء ما يعتبر حالة تفاوضية، قد يفشل فيها الشخص وقد ينجح، حسب ما يملكه من مهارات في فن التفاوض والإقناع!
إن عمليات الاتصال والتفاوض والإقناع للآخرين، تحتاج إلى أهداف واضحة، ومهارات سلوكية للحصول على القبول المطلوب من الطرف الآخر، فمتى بدأ الطرف الآخر يتقبل أسلوب الاتصال منك، فإن الفرصة تبقى مواتية لك في أي وقت لإقناعه والتفاوض معه سواء كان ذلك في الحياة الخاصة أو العامة أو حتى في محيط العمل، فالكثير من عمليات التفاوض تفشل بسبب عدم وضوح الرؤى وغياب الحقائق، وعدم قدرة المفوض على خلق رؤية مشتركة مع الطرف الآخر، إضافة إلى عدم فهم الطرف الآخر وقناعاته وثقافته واعتقاداته، فالاختلاف بين البشر يحدد مدى نجاحهم في التفاوض والإقناع، فقد ينجح طفل صغير في إقناع والده ويفشل شقيقه الذي يكبره بسنوات، مما يجعل بعض الأطفال يرسلون أختهم الصغيرة أو أحد إخوانهم الصغار، لإقناع والدهم حول أمر ما لأنهم يعرفون مدى تأثيرهم عليه، وقدرتهم على التفاوض والإقناع، وقد يفشل بائع في إقناعك بسلعته، وتذهب لشراء نفس السلعة من بائع آخر في نفس السوق!
فقد ينجح طفل ويفشل آخر في عملية الإقناع مع الأب أو الأم، كما قد ينجح شيخ كبير ويفشل من يحمل أعلى الدرجات العلمية في هذه العملية التي لا تحوي الكثير من التعقيد كما يظن البعض.
لقد وهب الله البعض قدرة في التعامل مع الأنماط المختلفة مع الناس، مما يجعل هؤلاء يتعاملون في اتصالهم من خلال ثقافة وقناعة الشخص المقابل، إضافة إلى ما يملكونه أيضاً من قدرات ومهارات قد تسهم في تذليل عقبات الاتصال مع الطرف الآخر، فتراهم يديرون دفة التفاوض مع الآخرين بتوازن نفسي وعقلي مطلوب، بدلاً من محاولة فرض الرأي على الآخرين، دون إعطائهم فرصة لإبداء وجهة نظرهم!
إن الهدف من التفاوض هو الوصول إلى قناعة مشتركة بين الطرفين، وهي مهارة نحتاج إلى استخدامها باستمرار في جميع أمور الحياة.