عجّل انطلاقة مؤسستك الناشئة بمساعدة شركات من قائمة «فورتشن 500»
بقلم - ريتشل هوفستيتر:
إليكم فيل، الذي تخرّج للتو من الجامعة، وهو يود تمضية المزيد من الوقت على تسلق الصخور، وقد قرّر بالتالي بيع شطائر البوريتوز لدفع رسم الإيجار. فأين يبدأ؟
اتّجه إلى الفرع المحلي لشركة «كوستكو»، واشترى بالجملة أرزاً وفاصوليا وشرائح تورتيلا بقيمة 200 دولار، وقام بإعداد بعض وجبات البوريتوز، وبدأ يبيعها للمتاجر الصغيرة، وعاد إلى «كوستكو» كلما اضطر إلى معاودة التزوّد بالعناصر المكوّنة للبوريتوز. وسرعان ما بدأ فيل يشحن البضاعة بكثرة، وأدرك أن البوريتوز قد تشكل مصدر أعمال جيد. إلاّ أنّ النمو إلى خارج بلدته تطلّب منه الفوز بعميل في أوساط المتاجر الكبرى.
وبالتالي، قصد متجر «هول فودز»، فأعجبهم منتجه، وقرروا أن يعطوه فرصة. وسرعان ما أصبحت مجموعة البوريتوز من إنتاج فيل – وتُعرَف الآن باسم «إيفول» – معروضة على رفوف المتاجر في أرجاء البلاد، وبيعت الشركة مقابل 48 مليون دولار.
وبرز في المعادلة بطلان في عالم الشركات الناشئة المتخصصة بالمواد الغذائية، أولهما «كوستكو»، التي تمنح أصحاب المشاريع الصغيرة قدرةً على الشراء بالجملة، وثانيهما «هول فودز»، التي تشكّل رابطاً بين أصحاب المشاريع والعملاء. وتعمل هاتان الشركتان على ترسيخ مكانة الشركات الناشئة الصغيرة، علماً بأن رواية فيل قد تدخل في سياق نمط سمعتُ به مراراً وتكراراً، عندما قابلتُ أصحاب مشاريع ناجحين في مجال المواد الغذائية، عندما كنتُ أعدّ كتابي، وعنوانه «تحضير شركة» Cooking Up a Business، وقد تحدّثت عن تكتيك أوسع نطاقاً تعتمده الشركات الناشئة، يقضي برصد العناصر التي تسمح التي تسمح بتمكين سلسلة إمدادات الشركة الناشئة من الطرفين.
وإليك ما يمكنك تعلّمه، وكيفية تطبيقه على أي شركة ناشئة:
1.استفد من القدرات التي يوفّرها الشراء الجماعي بالجملة: في عالم الشركات الناشئة، يعتري كل قرش أهمية، علماً بأن الحصول على أكثر مقابل تكلفة أقل هو صفقة رابحة. وتوفر «كوستكو» لأصحاب المشاريع الغذائية طريقة للشراء وكأنهم من الشركات الكبيرة. وبالتالي، وإن كانت مواردك الماليّة محدودة، وصعب عليك شراء الطاقة، واستقدام القوى العاملة، بإمكانك أن تقصد مكاناً واحداً وأن تستغل قدرات «كوستكو» للحصول على الكثير من منافع الشراء بالجملة، من دون أي حاجة فعلية للشراء بالجملة أو التفاوض مع مورّدي شبكات الإمدادات.
2.استفد من قدرات طرف إعادة البيع المحلي أو الهيئة المساعدة للشركات الناشئة: والآن، وبعد أن ضمنتَ إمداداتك، آن الأوان لتبحث عن عملاء. وفي الشركات الغذائية الناشئة، يعني ذلك البيع إلى شبكة متاجر بقالة. وعلى مدى السنوات القليلة الماضية، برزت «هول فودز» كالشركة التي يتوجب قصدها بنظر أصحاب المشاريع الناشئة. لماذا؟ لأن «هول فودز» تسعى لتوريد 25 في المئة من منتجاتها على المستوى المحلي، وبالتالي، يلقى الشراء من الشركات المحلية، التي غالباً ما تكون صغيرة وجديدة، الكثير من التشجيع. ويعني ذلك أيضاً أن شركات كتلك التي أسسها فيل يمكن أن تتقدّم بطلب، وتكون متأكدة من أن لديها فرصة أكبر من المعتاد للحصول على رفوف في متجر ضمن المنطقة التي تعمل فيها. وفي حال بيعت منتجاتها بصورة جيدة محلياً، أمكنها التفكير في الانتقال إلى مناطق أخرى.
(ريتشل هوفتستيتر مؤلفة كتاب بعنوان «تحضير شركة» Cooking Up a Business وهي محررة سابقة لصفحة المأكولات في مجلة «أوبرا»، المعروفة بمجلة «أو»).
