حرّر اتفاقيات إطارية لدعم الابتكار وتجنّب الندم

أنت مسؤول تنفيذي في متجر بيع ملابس بالتجزئة، وقد رصد فريقك التسويقي توجّهاً جديداً تسمح لك مكانتك بدعمه. إلاّ أنّ اتفاقياتك مع المورّدين تحول دون تحرّكك بسرعة. أو ربمّا كنتَ مسؤولاً تنفيذياً في شركة تصنيع السيّارات، وبلغتك الحماسة حيال تكنولوجيا جديدة قد تستعملها بالكثير من السهولة في أحدث طراز السيارات التي تنتجها - لكنّ العقود مع المورّدين تجعل ابتكاراً من هذا النوع مستحيلاً.

يسود الشركات شعور بالندم في شتّى القطاعات المتتالية، فتظهر خلافات تسبّب أحياناً هدر أموال، في حال صدر قرار بإنشاء علاقات مع شركات أخرى. وتبقى الأطراف عالقة في إعداد اتفاقيات مفصلة، يتبيّن لاحقاً أنّها لا تتماشى جيداً مع طموحاتها، ولا تفسح أي مجال للابتكار عند تغيّر حال الأسواق. بيد أنّه يمكن إيجاد حلّ للمشكلة، إذ يعمل عدد متزايد من الشركات المتعددة الجنسيات على اختبار اتفاقيات تحوّلية، تُعرب عن طموحات كلٍّ من الشركات. وتحمل هذه «الاتفاقيات الإطارية» تطوّراً جذرياً عن نمط الأعمال المعتاد، لأنها تخوّل كلّ طرف فهم قيم الطرف الآخر، ليعاد تنظيم تفاعلات الأطراف المشاركة كافّة بصورة آنيّة. وهي تفسح المجال، عبر القيام بذلك، أمام تطوير أفكار مبتكرة ستسمح باستغلال الفرص السانحة الجديدة. وفي سبيل تنظيم علاقة أعمال تسمح بدعم الابتكار وتجنّب الندم، من الضروري أن يتبع شركاء الأعمال عدداً من الخطوات: الالتزام بالعمل المشترك. من الضروري أن تلتزم الأطراف بحدود الاتفاقية التي تجمع في ما بينها، وبالموارد التي تودّ توظيفها في هذه المبادرة المشتركة، فهم قيمهما المؤسسية وشملها في الاتفاقية الإطارية، تحديد كيفية وموعد مراجعة الأداء التجاري للشراكة (شهرياً أو فصلياً أو سنوياً) وأنواع المرونة التي سينطوي عليها جدول الأعمال هذا، ذكر هوية كل الأطراف التي ستتفاعل مع بعضها البعض في مختلف الشركات، وإعداد مناهج واضحة لحل المشاكل المرتبطة بالأسعار، والأحجام، ومراقبة الأداء وغيرها من الأمور.

بقيت شركات بيع السلع الاستهلاكية بالتجزئة، أمثال «وول مارت»، و»تيسكو»، و»ريوي»، تعمل بموجب عقود إطارية مع مجموعات على غرار «بروكتر أند غامبل»، و»يونيليفر»، و»كيلوغ»، بهدف تشجيع شركات التصنيع هذه على الحفاظ على مرونتها وعلى استغلال فرص الابتكار. لا شك في أن كل علاقة أعمال معقّدة وعرضة لبيئة متغيّرة ستستفيد من اتفاقيّة إطارية حسنة الإعداد - تشمل نظرة مستقبلية وتسمح لكل طرف باستغلال الفرص الجديدة.

(ستيفانوس موزاس أستاذ تسويق واستراتيجية في كلية الإدارة التابعة لجامعة لانكاستر في المملكة البريطانية، وباحث زائر في كلية هارفارد للحقوق).