هل في شركتك عدد كافٍ من مديري المبيعات؟

بقلم - أندريس إيه زولتنرز، وبي كاي سينها، وسالي إيه لوريمر:

أخبرتنا مسؤولة مبيعات في قطاع الرعاية الصحية مؤخراً بأنه في سياق جهود مستمرة تهدف إلى خفض التكاليف، عمدت شركتها إلى تقليص عدد مدراء مبيعات الخط الأول لديها من 66 إلى 30 على امتداد عدد من السنوات، ما يعني أن نطاق ال إشراف الإداري تزايد بأكثر من الضعف، من نحو 5 إلى 6 موظفي مبيعات لكل مدير، إلى ما بين 12 و15 موظفاً لكل مدير، ولا شك في أن هذه الخطوة سمحت بخفض التكاليف. ولكن هل كانت فكرةً سديدة؟

تنعكس القرارات المرتبطة بنطاق الإشراف على الكفاءة والفعالية في مجال إدارة المبيعات. فإن كان مدراء المبيعات يشرفون على عدد قليل جداً من موظفي المبيعات، سيتكبّد فريق المبيعات تكاليف مرتفعة ويسجّل نقصاً على صعيد استغلال المواهب الإدارية. ومن جهة أخرى، وإن كان مدراء المبيعات مسؤولين عن عدد كبير جداً من الأشخاص، لن يتسنّى لهم تمضية ما يكفي من الوقت على التدريب والإشراف.

وبالتالي، تقضي أفضل طريقة لمعرفة أفضل نطاق إشراف بفهم ما يفعله مدراء المبيعات فعلياً، ورصد الوقت الذي يستغرقه إتمامهم للمسؤوليات التي لا يمكن تفويضها. وتندرج المهام الإدارية على ثلاث فئات:

-إدارة الناس: وتشمل التعيين، والتدريب، والإشراف، وإجراء مراجعات أداء. ويشير أحدث استطلاع أجريناه مع مسؤولي المبيعات إلى أن المدراء بمعظمهم يمضون ما بين 30 و55 في المئة من وقتهم على إدارة الناس. وتتفاوت هذه النسبة على صعيدَي نطاق الإشراف، والوقت الذي تستغرقه إدارة كل عامل مبيعات.

-إدارة العملاء: وتشمل تخطيط حسابات العملاء، وزيارات العملاء، ودعم عاملي المبيعات في الخطوات الهامة ضمن عملية المبيعات. ويشير استطلاعنا إلى أن المدراء بمعظمهم يمضون ما بين 25 إلى 40 في المئة من وقتهم على إدارة العملاء. وتتفاوت هذه النسبة رهناً بعدد العملاء وحاجاتهم.

-إدارة الأعمال: وتشمل اجتماعات المبيعات، وتحديد الموازنة، والالتزام بالمتطلبات الإدارية، وغيرها من الأنشطة التي تسمح باستمرار تدفق المعلومات ما بين المقر الرئيسي وميدان العمل. ويشير استطلاعنا إلى أن مدراء المبيعات بمعظمهم يمضون 20 إلى 35 في المئة من وقتهم على إدارة الأعمال، علماً بأن هذه النسبة ليست شديدة الارتباط بعدد عاملي المبيعات أو العملاء الواقعين ضمن نطاق مسؤولية المدراء.

وبالتالي، هل تعتبر شركة الرعاية الصحية أفضل حالاً إن شغلت ما بين 5 و6 عاملي مبيعات لكل مدير، أو إن شغّلت 12 إلى 15 عامل مبيعات؟ يجب أن يبدأ تحديد الجواب بدراسة حثيثة للمواهب الإدارية للشركة. ويعزى السبب إلى أنّ الجواب ليس موجّهاً من التكاليف وحدها، فهو مرهون أيضاً بفعالية الإدارة. وبالتالي، تحتاج الشركة إلى عدد كافٍ من مدراء المبيعات المتميّزين لضمان التنفيذ الجيّد لجميع المهام الإدارية لمرتبطة بالأشخاص، والعملاء، وإدارة الأعمال. وفي الوقت ذاته، من الضروري أن تضمن الشركة أن المهام الإدارية غير الرئيسية لا تخلّ بدور مدير المبيعات. وأخيراً، من الضروري أن تفهم الشركة كيف يتبدّل الدور، لتتمكّن من تطوير فريق إدارة مبيعات قادر على توجيه النجاح اليوم وفي المستقبل.

- (أندريس إيه زولتنرز أستاذ فخري لمادة التسويق في كلية كيلوغ لإدارة الأعمال في «نورثوسترن يونيفيرسيتي».

وأسّس بالتعاون مع بي كاي سينها شركة «سي أس أسوشيتس»، كما ألّف بالتعاون مع سالي إي لوريمر كتاباً بعنوان «بناء فريق إدارة مبيعات ناجح: القوة المتخفية خلف قوة المبيعات»).