مقاييس ينبغي على قادة المبيعات رصدها
بقلم - سكوت إدينغر:
في أحيان كثيرة، تقتصر المحادثات بين قادة المبيعات، ومديري المبيعات، وموظفي المبيعات على الأرقام: هل توصلت إليها؟ هل ستعجز عن بلوغها؟ ما هي برأيك الأحجام التي ستبيعها خلال الربع المقبل؟
وبالنتيجة، يكرّسون وقتاً مفرطاً للتفتيش، ووضع التقارير حول أرقام تكون في الواقع خارجة عن سيطرة أي قائد مبيعات.
ورهناً باحتياجات شركتك أو فريق مبيعاتك، في ما يلي طريقة ستسمح لك بتحديد مختلف المقاييس المرتبطة بنشاط المبيعات، لتنجح في خوض التحدّي الذي تقف أمامه:
+ من واجب قادة المبيعات الراغبين في تحسين إدارة الاتصالات – أي نوعية التفاعل بين عاملي المبيعات الأفراد، والعملاء المحتملين أو الراهنين – التركيز على مقاييس كخطط الاتصال التي أُنجِزَت، أو مكالمات التدريب التي تمّت، أو حتى عدد الاتصالات التي خضعت للانتقادات أو المراجعة. ويعتري التدريب على إدارة الاتصالات أهمية خاصة، إن أراد البائع الاكتفاء بعدد صغير من الاتصالات للتأثير بشدة في نتيجة صفقة معينة. وفي مجال بيع الخدمات المهنية المحترفة مثلاً، من المعروف أن القدرة على استحداث قيمة خلال اتصال أو اتصالين مع أحد كبار المسؤولين التنفيذيين تسمح بإنجاح صفقة أو إفشالها.
+ من واجب قادة المبيعات الراغبين في تحسين إدارة الفرص – أي قدرة عاملي المبيعات على التدقيق في صفقة متعددة المراحل ومتابعتها وإتمامها– التركيز على ما تمّ إنجازه من خطط مرتبطة بفرص البيع (مع التشديد على الأفعال المطلوب إنجازها للتقدم من مرحلة إلى أخرى في سياق دورة المبيعات)، أو على عدد الفرص المؤهلة للنجاح، التي لا تزال في مراحلها الأولية (أي الفرص التي تم التدقيق فيها بالكامل والتأكد من أنها تستهدف فعلاً العملاء المناسبين، وأن هؤلاء العملاء يمتلكون القدرة على توليد الكثير من الأعمال، مقابل الجهود التي سيتطلبها الفوز بها، وأنهم في الواقع مستعدون لتكريس ما يكفي من أموال الموازنة لشراء ما تعرضه عليهم).
+ من واجب قادة المبيعات الراغبين في تحسين إدارة حسابات عملائهم – أي القدرة على منح العميل الواحد قيمة مضافة على المدى الطويل – التركيز على العمل بالتعاون مع ممثلين، في سبيل تطوير خطط حسابات وتعديلها، بهدف تحديد استراتيجية متكاملة وناجحة للتعاطي مع العميل.
+ من واجب قادة المبيعات الراغبين في التركيز على إدارة منطقة محددة – أي كيفية توزيع الوقت الذي يمضيه ممثلو المبيعات مع كل عميل ضمن منطقة محددة – التركيز على مقاييس على غرار عدد العملاء لكل ممثل مبيعات، وعدد اتصالات المبيعات، وحتى عدد اتصالات المبيعات لأنواع مختلفة من العملاء. ومن خلال إدارة عملية الاختيار، وتحديد الأولويات، والاجتماع بالعملاء الذين ترغب في الوصول إليهم، ستتمكّن من الاستفادة بأفضل الطرق من أثمن الموارد في متناول عاملي المبيعات لديك: الوقت.
يلجأ قادة مبيعات كثيرون، من دون أن يتنبهوا، إلى الإدارة الجزئية، فيلجأون إلى أرقام مرتبطة بالعائدات والأرباح، ولا يسمح لهم ذلك بتحقيق أيّ إنتاجية. وبالتالي، أمامك فرصة بتوفير سياق عمل جديد ومناسب لفريق المبيعات لديك، كي يتسنّى له تحقيق النجاح.
- سكوت إدينغر هو مؤسس مجموعة «إدينغر كوسالتينغ غروب».
