بقلم: ستيف و. مارتن(*)

في غضون العقد الماضي، حظيتُ بفرصة إجراء مقابلات مع آلاف من كبار مندوبي المبيعات بين الشركات الذين يقومون بالبيع لحساب بعض المؤسسات الرائدة في العالم. كما عمدتُ إلى إجراء اختبارات لشخصية ألفٍ منهم. وكان هدفي من وراء ذلك تحديد السمات في شخصياتهم التي تميزهم عن نظرائهم.

ويذكر أنّ اختبارات الشخصية هذه قد أُعطيت لمندوبي مبيعات خدمات الأعمال والتكنولوجيا في إطار ورش عمل أجريتها حول الإستراتيجية، إلى جانب اختبارات أخرى ضمن اجتماعات نادي الرؤساء (Presidents Club)، وهي مناسبات يحضرها أفضل مندوبي المبيعات في مختلف الشركات. ويجري تصنيف الإجابات من حيث نسبة الإنجاز السنوية من إنتاج الشركة وتوزيعها على فئات تتراوح بين ذوي الأداء المتفوق، وذوي الأداء المتوسط، وذوي الأداء ما دون المتوسط.

وتم لاحقاً مقارنة نتائج ذوي الأداء المتفوق بنتائج الآخرين من ذوي الأداء المتوسط وما دون المتوسط. وإليكم في ما يلي بعضاً من أبرز سمات الشخصية التي أثرت مباشرةً في نجاح ذوي الأداء المتفوق وفي أسلوب بيعهم:

1 - التواضع. خلافاً للصور النمطية، فإنّ 91% من كبار مندوبي المبيعات يتميز ون بتواضع تتراوح نسبته بين المتوسطة والمرتفعة.

- تأثير أسلوب البيع: توجيه الفريق. يختار كبار مندوبي المبيعات أن يضعوا الفريق الذي سيساعدهم على الفوز بالحساب في مركز الاهتمام بدلاً من أن يجعلوا أنفسهم محور قرار الشراء.

2 - الحس العالي بالمسؤولية: أشارت نتائج الاختبارات إلى أنّ 85% من كبار مندوبي المبيعات يتمتعون بحس عالٍ بالمسؤولية وتأدية الواجب.

- تأثير أسلوب البيع: ضبط الحساب. إنّ أسوأ ما يمكن أن يقوم به أحد مندوبي المبيعات هو التخلي عن قدرته على ضبط الحساب، فكبار مندوبي المبيعات يتولون قيادة دفّة دورة المبيعات ويمسكون زمام مصيرهم.

3 - غياب التفاعل الاجتماعي. تكمن إحدى أبرز الفوارق المفاجئة بين كبار مندوبي المبيعات والآخرين ذوي الآداء ما دون المتوسط في مدى ميلهم إلى التفاعل الاجتماعي أو رغبتهم في التواصل الاجتماعي. وبصورةٍ إجماليةٍ، فقد أتت نتيجة التفاعل الاجتماعي لدى الأفضل أداءً منخفضة بنسبة 30% عن نتيجة ذوي الأداء ما دون المتوسط.

- تأثير أسلوب البيع: السيطرة. السيطرة هي القدرة على ضمان أن تُتبع توصياتكم عن طريق كسب الطاعة الإرادية لعملائكم. ويبدو أنّ مندوبي المبيعات اللطفاء إلى حدٍّ مفرطٍ يتقرّبون كثيراً من عملائهم ويجدون صعوبةً في بسط سيطرتهم.

وإذا ما أُولي جميع مندوبي المبيعات أدوات البيع نفسها ومستويات التعليم نفسها والميل نفسه للعمل، فلمَ عندئذٍ ينجح البعض منهم بينما يفشل البعض الآخر؟ والإجابة الأكيدة على هذا السؤال مفادها أنّ شخصيات مندوبي المبيعات الاستثنائيين فعلياً تلعب دوراً مهماً في نجاحهم.

(*) يدرّس إستراتيجية المبيعات في «كلية مارشال للأعمال» (Marshall School of Business) في جامعة كاليفورنيا؛ يحمل كتابه الأخير في لغة المبيعات عنوان: «سيكولوجية المبيعات النافـــذة: كيــــف السبيل لبلوغ أعلى المستويات التنفيذية وإقناع قادة الشركات بالشراء (Heavy Hitter Sales Psychology: How to Penetrate the C-Level Executive Suite and Convince Company Leaders to Buy).