تأليف: جاي كاواساكي
انتق أعداءك
ذات يوم وجد جاي كاواساكي (مؤلف الكتاب) نفسه ضمن فريق يقود شركة كمبيوتر ناشئة تدعى (أبل). كانت مهمة الفريق آنذاك هي قيادة شركته إلى النجاح الصعب وتدمير أحد المنافسين. لقد نجح فريق (كاواساكي) في مهمته، فما هي الاستراتيجية التي اتبعها لتحقيق ذلك؟
اختار الفريق تمزيق السوق وإشاعة الفوضى في صفوف المنافسين، وذلك انطلاقا من الشعار التالي: (لا تحارب صغار المنافسين، بل انتق أعداءك من الصفوة).
العدو أو المنافس القوي يجبرك على أن ترتقي لمكانته قبل أن تتغلب عليه. أما إذا اخترت منافساً صغيراً لتحاربه، فإنك تخسر مهما كانت نتيجة المعركة. اختارت شركة (أبل) أن تنافس شركة (آي بي إم) المسيطرة على سوق وصناعة الكمبيوتر، وقتما كانت لا تزال تحبو على عتبة صناعة الكمبيوتر. كانت مخصصات قسم التسويق بشركة (أبل) لا تتعدى ما تنفقه شركة (أي بي إم) على شراء الدبابيس، واستطاعت رغم ذلك أن تنتصر عليها في معارك كثيرة. بل لم يكن ممكناً لشركة (آي بي إم) أن تستمر في صناعة الكمبيوتر لولا أنها لجأت لنفس قواعد الحرب الشرسة التي اتبعتها (أبل)، كما غيرت نظامها الإداري واستراتيجياتها تماماً. وهكذا كانت المنافسة بين (آي بي إم) و(أبل) في صالح الشركتين، وفي صالح الصناعة ككل. الحرب مع المنافسين حرب بناءة، فتعلم أصولها ومارسها كلما استطعت.
كيف تدرس المنافسين؟
- اذهب إلى شركة منافسيك. تظاهر بأنك أحد العملاء، وراقبهم وهم يبيعونك منتجاتهم. اسأل عن أسعارهم وتسهيلات الدفع وقنوات التوزيع؟
- اشتر منتجات المنافسين لتحللها وتعامل مع إدارة الصيانة وخدمة العملاء لديهم، وقيّم خدمات ما بعد البيع التي يقدمونها، وأسلوبهم في متابعتها؟
- استثمر في الشركات المنافسة: يحصل المستثمرون في كل شركة على تقارير عن تطور أوضاعها المالية وقوة موقفها ونتائج مشروعاتها.
احرص على أن تصلك هذه التقارير بانتظام؟
- اقرأ كل ما يكتب عن منافسيك؟
- اشترك في الإنترنت، ابحث عن أسماء منافسيك لتعلم إذا كانوا مشتركين بها أم لا. اقرأ إعلاناتهم محاولا اكتشاف أبعاد استراتيجيتهم.
اعرف جيشك
في الماضي كانت الشركات تضع حاملي الأسهم ومالكي الشركة في موقع رؤساء الأركان الحربية، يليهم في الترتيب والأهمية أعضاء الإدارة العليا، يأتي بعدهم الموظفون والعمال في النهاية. أما الآن فقد تغير موقع الموظفين واحتلوا الترتيب الأول في الأهمية؛ فلم يعد الموظف مجرد ترس يمكن استبداله بغيره داخل آلية الشركة؛ بل أصبح كل موظف إضافة فريدة في موقعه لا يمكن تكرارها، ويتلخص دور القيادة العليا في تجهيزهم وتحفيزهم للقيام بهذا الدور وإخراج أقصى ما لديهم.
المتأمل للتطورات التي تحدث داخل شركة مثل (آي بي إم) يدرك معنى تعبئة الجيش لخوض الحرب ضد المنافسة.
فعندما كانت الشركة تنعم بما يشبه احتكار السوق ويسودها الكسل والخمول تزايدت أنصبة حاملي الأسهم، التي كان يتم استقطاعها بالطبع من دورة الاستثمار بالشركة. وعندما اشتدت المنافسة غيرت الشركة استراتيجيتها وقللت الأنصبة المدفوعة لحاملي الأسهم إلى النصف، بينما زاد اهتمامها بمرتبات الموظفين ورفع درجة تدريبهم. بهذه الاستراتيجية وحدها تمكنت (آي بي إم) من الانتصار على منافسيها. لقد تعلمت (آي بي إم) أن مزيداً من رضاء الموظفين يؤدي إلى مزيد من رضاء العملاء، حتى ولو كان
على حساب حاملي الأسهم.
أعلن التعبئة العامة بالشركة، وأعد تنظيم صفوفك من الداخل.
* * *
عدد الصفحات:Pages: 234
الرقم الدولي للكتاب : ISBN: 0-7868-6124-X
