رئيس مجموعتها يتحدث عن قناة مبيعات جديدة:
زيروكس تدخل مجال الأعمال الصغيرة والمتوسطة
|
إميرسون فولوودEmerson Fullwood رئيس مجموعة قنوات زيروكسXerox يناقش اهتمامات القناة الجديدة للشركة وكذلك المجموعة الجديدة التي أطلقتها الشركة من الطابعات الملونة التي تستهدف أماكن العمل الصغيرة والمتوسطة.
فولوود هو المسؤول عن مبيعات المنتجات المكتبية عن طريق بائعي القطع المفردة والسماسرة والتجار وقنوات التوزيع الأخرى.
ومنتجات زيروكس المكتبية هذه تباع من خلال القنوات المباشرة وغير المباشرة وشركاء التوزيع في أمريكا الشمالية وأوروبا والأسواق المتنامية.
التحق فولوود بزيروكس عام 1972 كممثل مالي، وخلال سنوات عمله تولّى العديد من المناصب في التسويق وإدارة المبيعات في أعمال المعدات وآلات النسخ. بالإضافة إلى ذلك، عمل كرئيس مجموعة خدمات العميل العالمية التابعة لزيروكس، ورئيس عمليات زيروكس الإقليمية في أمريكا اللاتينية.
أما بالنسبة لمؤهلاته، فهو حائز على درجة البكالوريوس في الآداب في علم الإقتصاد من جامعة ولاية نورث كارولاينا، وكذلك درجة الماجستير من إدارة الأعمال في التسويق من جامعة كولومبيا.
أهمية القناة
* لقد أعلنت زيروكس أنها ستقوم بمحاولة توسيع نفوذها عن طريق جعل الشركة مقدمة للحلول في محاولة لإنماء مبيعات القناة، ما مدى أهمية هذه القناة على استراتيجية زيروكس بشكل عام؟
إن هذه القناة مهمة جداً في دفع استراتيجيتنا إلى الأمام. إننا نركز على مدى إمكانيتنا في الوصول إلى السوق بإسلوب شامل جداً. وبصراحة تامة فإننا نريد تغطية السوق بمنظور واسع.
* نرجو منك شرح خطة (SMB)الأعمال الصغيرة والمتوسطة)، وما الذي تفعله زيروكس لجعل عملية الارتباط بقناة تقديم الحلول ممكنة؟
إننا نشارك في الSMB أو (small and medium business) ولكننا نرى فرصة عظيمة في هذا المجال. لدينا الآن ملفات لمنتجات يمكن أن تصل إلى سوق الSMB. ولدينا برنامجنا الخاص لبائعي القطع المفردة الذي قمنا بتجديده وتحسينه بالكامل. إننا نقوم بالإنصات جيداً لما يقوله هؤلاء البائعون وبناءً على ذلك فإن لديهم الفرصة المتاحة لتوسيع العمل في الشركة. ففي أوئل هذا العام 2004 قمت بقضاء سبعة أيام مع قناة البائعين، ولقد كنت في لاس فيجاس قبل بضعة أيام لاستئناف هذا العام العملي، إننا مشغولون ومرتبطون جداً حول العالم بجميع قنواتنا وفروعنا.
أسواق مغرية
* لقد كانت شركة زيروكس وعلى مدى طويل تركز على المبيعات المشتركة الكبيرة، ولكن بتوجهها الجديد إلى الطابعات الملونة من الواضح أنها تستهدف مجال الSMB، هل يعتبر هذا التوجه تغييراً كبيراً اليوم في ثقافة الشراكة عن طريق التركيز على هذا الجزء من السوق؟
لقد أدرك المسؤولون في المراتب العليا من الشركة أن هذا السوق مهم جداً لنا.
إنه سوق كبير جداً. إنه سوق ذو أرباح تصل إلى 30 بليون دولار. ونحن نريد المشاركة بشكل أقوى. وعندما تفكر بالاقتصاد وأين يمكن أن تجد النمو، فهو في سوق (الأعمال ذات الحجم الصغير والمتوسط) بالتأكيد.
* نرى من خلال تاريخ زيروكس أنها شركة تركز على العقود الكبيرة والمباشرة، أو العقود التي تحدث بواسطة السماسرة. ولكن في السنوات الأخيرة رأينا تركيزاً متنامياً على بائعي القطع المفردة وقنوات مقدمي الحلول. ما الذي حدث وأدى إلى هذا التغيير؟
يمكنني القول أنه خلال ال48 شهراً الأخيرة قد تغير كل هذا إلى حد ما. أعتقد أن العملاء والزبائن الصغار كانوا يعتبرون زيروكس ثقيلة أو مبالغة في أسعارها كما يقولون. ربما لم نقم بعمل كثير من خلال تلك القناة. ولكننا الآن نمتلك عروضاً لم تكن لدينا منذ بضعة سنوات في ذلك السوق.
لقد بدأ التغيير منذ امتلاكنا لتيكترونيكس Tektronix والتوجه لإنتاج الطابعات.
.....
الرجوع
.....
| |
|
|
توجه جميع المراسلات التحريرية والصحفية الى
chief@al-jazirah.com عناية رئيس التحرير
توجه جميع المراسلات الفنية الى
admin@al-jazirah.com عناية مدير وحدة الانترنت
Copyright 2002, Al-Jazirah Corporation, All rights Reserved
| 