كريغ كونواي المدير التنفيذي لشركة بيبول سوفت:
الاتفاقية بين سوفت وإدواردز ستنتج مشروعاً ضخماً
|
إعداد :منيرة العبدالله
أكد كريغ كونواي المدير التنفيذي لشركة بيبول سونت أن الاتفاقية التي تمت بين بيول سوفت و«جي دي ادواردز» ستقود إلى فوائد ضخمة للعملاء. وقال إن الدمج بين الشركتين سيمكن الموزعين من الحصول على قاعدة أوسع وأقوى للمنتجات التي تطرحها بيول سوفت، وفيما يلي نص الحوار:
* ما هو تأثير الاتفاقية التي تمت بين بيبول سوفت وجي دي إدواردز على العملاء؟
هذه الاتفاقية ستقود إلى فوائد ضخمة للعملاء، وذلك لأن لكلتا الشركتين الجذور والأساليب نفسها وهي: نظام التقييم والذي يعتمد على حجم الابتكار التكنولوجي، وإرضاء العميل في المقام الأول، والالتزام باحترام الموظفين، كلتا الشركتين نمت بأسلوبها الخاص. فشركة إدواردز نمت في السمسرة، وفي التصنيع والتوزيع، وفي صناعة الأصول المكثفة. أما بالنسبة لبيبول سوفت فقد نمت في أسواق المشاريع الضخمة، وفي صناعة الخدمات. ومن خلال النجاح المستمر لكلتا الشركتين أصبح هنالك قوة تجاذب بينهما تدعو إلى توحيد الموارد، ولذلك فإن العملاء سيكونون سعداء جدا بالإمكانات التي سوف تقدمها الشركتان معا.
* ما هي توقعاتك لنجاح هذه الشراكة؟
إن المقياس الذي يجب أن نقيس به حجم نجاح هذه الشراكة هو الإجابة على هذا السؤال: «ما هي القيمة الإضافية التي يمكن أن تقدمها هذه الشركة لملء الفراغ الموجود في الشركة الأخرى، بينما تحافظ على استثماراتها الخاصة ؟»، إذا كانت الإجابة ب «لا شيء» فإنها ستكون شراكة فاشلة وخيبة أمل كبيرة، وعلى العكس من ذلك إذا كانت الإجابة على هذا السؤال ذات معنى فجميعنا سيحتفل بهذه الشراكة الناجحة.
أما بالنسبة للقيم الإضافية التي سيحصل عليها شركاء كلتا الشركتين من خلال الدمج فهي كثيرة. قبل هذا الدمج كان هؤلاء الشركاء يأخذون المنتجات ويعرضونها على الأسواق العالمية، ولكن بعد الدمج سيكون وضعهم أفضل وذلك عن طريق الزيادة في الإنتاج، وتحسين المنتجات وتقويتها، والزيادة في أنظمة التشغيل والمعدات، وكذلك بالدعم الأفضل لهم، وهذه بعض الأشياء التي ينبغي على الموزع توقعها عندما يحافظ على استثماراته. فلو أني عميل لشركة إدواردز وعلمت بمسألة الدمج هذه، فأول ما سيتبادر لذهني: «هل ستكون استثماراتي محمية؟». لذلك يجب أن نوضح لمثل هؤلاء العملاء القلقين آلية عملناً، فنحن لا نقوم بدمج أي شركة إلى شركتنا ومن ثم نرغم عملاءها على عمل شيء لا يريدونه، فهذا شيء مستحيل.
إننا نقوم فقط بعرض القيم الإضافية عليهم من دون إجبار أو ابتزاز أو ضغط، فهم مخيرون إما أن يقبلوها وإما يرفضوها. أعتقد أن العملاء سيسعدون بدمج موارد هذه الشركات. ففي اعتقادي أنه عندما يكون لدى موزع ما تابع لشركة إدواردز خط إنتاج ناجح، وفجأة أعطي تحديثا لهذاالمنتج عن طريق شركة بيبول سوفت، فسيكون بالتأكيد سعيداً جداً.
وفي المقابل، عندما تذهب شركة بيبول سوفت إلى عملائها وتخبرهم أن لديها قدرة أكبر في إنتاج وتوزيع الأقراص المدمجة، وأنه ناتج عن دمجها مع شركة إدواردز فسيكون عملاؤها وموزعوها سعداء أيضا بهذا الدمج، فكلتا الشركتين وعملاؤهما وموزعوهما سيصبحون في وضع أفضل.
* من الواضح أن بيبول سوفت لم يكن بمقدورها اختراق سوق السمسرة إلا بشراء إدواردز، فما الذي يجعل هذا السوق جذاباً إلى هذا الحد؟
دعني أصحح لك مقولة أننا لم نستطع اختراق سوق السمسرة، فنحن لم نكن قادرين فقط على اختراقه، بل استطعنا عمل 35 في المائة من تجارتنا في السمسرة، إلا أن ذلك لم يحدث بالسرعة التي اخترقته فيها شركة إدواردز. إذا كان الدمج مبنيا على اليأس أو تصحيح الأخطاء فمصيره الفشل بالتأكيد. لم تكن لا شركة بيبول سوفت ولا شركة إدواردز فاشلة في سوق السمسرة. إن الشركة الناتجة من الدمج سيكون بإمكانها عمل أشياء كثيرة لم يكن باستطاعة احدى الشركتين القيام بها لوحدها في أمد قصير. إذا استطعت استغلال نجاح شركة ما ومشاركتها نجاحك، فسيكون بإمكانك أن تعجل نموك ونجاحك في كثير من الأسواق المختلفة. يمكننا أن نعجل نجاحنا في السمسرة وصناعة الأصول المكثفة مع شركة إدواردز، ويمكن لشركة إدواردز تعجيل نجاحها في صناعة الخدمات من خلال خبراتنا.
من الأشياء التي يمكن ملاحظتها في تعليقات المحللين على هذه الاتفاقية،اختفاء الجانب المنتقد لهذا الدمج.
* النقد الوحيد الذي سمعناه كان من بعض شركاء إدواردز، فهم يقولون ان شركة بيبول سوفت لا تحب الشراكة، فما رأيك بهذا التعليق؟
لا أستغرب هذا النقد، وذلك لأننا قمنا ببيع مؤسسات كبيرة من قبل. ينبغي أن يعلم الموزعون أن هذا الدمج سيمكنهم من الحصول على قاعدة أوسع وأقوى للمنتجات التي نطرحها، فهم سيعرضونها على السوق الذي يقدر ويثق في سمعة شركة بيبول سوفت.
إن الشركة التي تقدر قيمتها بثلاثة بلايين دولار ستتواجد في أماكن عديدة من العالم، كما ستقدم دعماً أكبر.
* هل تتوقع الحفاظ على وجود 500 ،2 شخص على رأس العمل الاستشاري الداخلي للشركة، أم ستقوم بزيادة أو تقليل عدد الأشخاص؟
إن لم يزد عدد الأشخاص فلن ينقص، لم يكن دافعنا زيادة أو تقليل عدد الأشخاص، وإنما تطوير شركة تستطيع العمل كقائد مساعد مع SAP. هذا الهدف سنقوم بالبحث بأنفسنا عن العمالة القادرة على تحقيقه، وتحقيق زيادة الإيراد. هذا هو هدفنا، وهو الذي سوف يقودنا إلى القرارات المناسبة.
* ما هو حجم إيراد الخدمات الذي يديره شركاؤكم ؟
ليس لدينا الخبرة التي تتمتع بها شركة إدواردز في مجال التعامل مع الموزعين، فليس لدينا قدرة في التعامل بشكل جيد إلا مع فنيي دمج الأنظمة، ولذلك فإن الشركاء يحصلون على 85 بالمائة من العمل التنفيذي. إننا نقدر أن دولاراً واحداً من بين ثمانية دولارات مرتبط بالتنفيذ التابع لشركة بيبول سوفت تحصل عليه بيبول سوفت، والباقي يذهب إلى شركائنا، ولهذا نحن محبوبون من العديد من الشركات مثل: PwC للإستشارات، وIBM الآن، وغيرها. لسنا مثل SAP أو أوراكل Oracle، فليس لدينا عشرات الآلاف من الاستشاريين، لدينا فقط 700 ،2 استشاري، بالإضافة إلى ما لدى شركة إدواردز ما يقدر بتسعمائة شخص. كوننا شركة تقدر بثلاثة بلايين دولار، يحتم علينا التواجد في أي وقت يحتاجنا فيه الشركاء أو العملاء. إلا أن نصيب الأسد من العمل التنفيذي يذهب إلى دامجي النظم ، وهذا يقودني إلى توضيح الفرق بين الموزعين ودامجي النظم من خلال معرفتي بأسلوب التوزيع.
عندما كنت أعمل مع أوراكل سابقاً، فقناة التوزيع تقوم بعمل أكثر من مجرد الدمج، فهي منظمة تحمل على عاتقها مسؤولية تهيئة المنتج، بالإضافة إلى أنها تعمل على إيجاد ملكية أو لجنة للبيع، ولذلك عندما ننظر إلى شركة إدواردز فإننا نطمع في تلك الخبرة، لأننا عندما نرى شركة بيبول سوفت فإننا نجدها شركة قد وصلت إلى مكانة جيدة إلا أنها لم تنجح في التعامل مع الموزعين بالرغم من محاولتها قبل أربع سنوات. عندما يتأمل الناس في الشركة الموحدة لإدواردز وبيبول سوفت، فإنهم يخشون مقدار التضحيات التي سوف تحدث. أما بالنسبة لي فإني لا أخشى سوى عدم معرفة الكيفية التي يمكن من خلالها الاستفادة من إيجابيات كلتا الشركتين. إنهم يطمعون في إدخال خط HR التابع لنا في سوق السمسرة، ونحن نطمع في إيصال إنتاجهم وتوزيعهم إلى سوق المشاريع الكبرى. نحن نطمع في قنوات توزيعهم، وهم يطمعون في بعض خبراتنا في صناعة الخدمات.
أحد أسباب تحمس المحللين لهذا الدمج هو أن هذه هي المرة الأولى التي وجدت فيها شركة موثوقة بديلا لSAP، هنالك العديد من الأشخاص الذين يحبسون أنفاسهم، مترقبين نتائج هذه الشراكة، ومتمنين أن تكون الشركة الناشئة بديلا منطقيا، وشيقا، وموثوقا، وعالميا، ومستقرا لSAP . عندما يكون هنالك منافسة نزيهة بين الشركات فإن العميل هو الرابح، ويتضح ذلك عندما هزمت شركة نيتسكيب Netscape, Navigator عندها أصبح هنالك مزود واحد لمتصفحات الإنترنت، ولم يتمكن أحد من ابتكار شيء آخر بعده.
.....
الرجوع
.....
|
|
|
|
توجه جميع المراسلات التحريرية والصحفية الى
chief@al-jazirah.com عناية رئيس التحرير
توجه جميع المراسلات الفنية الى
admin@al-jazirah.com عناية مدير وحدة الانترنت
Copyright 2002, Al-Jazirah Corporation, All rights Reserved
| 