حين تقوم الشركات المستقرة القائمة بالفعل بتحديد مستهدف مبيعاتها، فإنها تعتمد على تاريخ عمليات البيع السابقة لوضع المستقبلية... ولكن ماذا لو كانت شركتك حديثة دون أي تاريخ مبيعات مسبق؟

هناك خطوتان أساسيتان يجب عليك القيام بهما في هذه الحالة، على النحو التالي:

أولًا: تحديد نقطة التعادل «Break-even point»:

نقطة التعادل هي النقطة التي تتساوى فيها النفقات الخاصة بمنتجك مع الإيرادات التي يحققها.

إذا كنت تنفق على منتجك 50 ألف ريال مثلًا، فإنه ينبغي أن تحقق إيرادات تصل إلى نفس القيمة حتى تتمكَّن من الوصول إلى نقطة التعادل، ومن ثم تضيف على تلك النقطة هامش الربح الذي ترغب في تحقيقه.

كيف تستخدم نقطة التعادل في تحديد مستهدف مبيعاتك؟

تخيل أنك تمتلك شركة لبيع المنتجات الغذائية، فإنك ستقوم في البداية بتحديد نقطة التعادل التي تضمن بها عدم تحقيق خسارة، ومن ثم تضيف إليها هامش الربح، ومن هنا يكون مستهدف مبيعاتك: نقطة التعادل + نسبة الأرباح المرغوبة من نقطة التعادل.

فلو كانت نقطة التعادل للمنتج هو 50 ألف ريال، فإن مستهدف المبيعات سيكون مثلًا: 50 ألف + 20 %= 60 ألف ريال.

ثانيًا: وضع مستهدف أكبر لفرق المبيعات:

على الرغم من أنك قمت أعلاه بتحديد مستهدف المبيعات الذي يحقق لك الربح المطلوب، إلا أنه وحتى تضمن الوصول إلى هذا المستهدف من وجهة نظري يجب أن تحدد لفرق مبيعاتك مستهدف مبيعات أعلى «لو كان مستهدفك الأساسي 60 ألف ريال أخبرهم بأنه سيكون 90 ألف ريال مثلًا»... لماذا؟

هناك مجموعة كبيرة من العوامل التي قد تعوق منتجك الجديد عن تحقيق المبيعات المطلوبة، مثل صعوبة المنافسة في السوق، أو نتيجة للمتغيّرات المحيطة بالشركة، كأزمة كورونا مثلًا.

وحتى في حال وجود سهولة في تحقيق المستهدف «لكون منتجك يمتلك المزايا التنافسية التي تضمن جذب الجمهور له بسهولة» فإن ذلك «قد» يسبب وجود حالة من التساهل لدى فريق المبيعات، وبالتالي تجد أداءهم يستمر في الهبوط، حتى تجدهم لا يحققون المستهدف المطلوب أحيانًا «رغم سهولته». من هنا، فإن السبب الأساسي في طلبك لمستهدف مبيعات أعلى من ذلك الذي تتطلع إليه بالفعل يعود لرغبتك في مد فريق مبيعاتك بالتحفيز الكافي الذي يمكِّنه من الوصول إلى المستهدف الأساسي لو كان صعبًا أو تشهد نموًا مثاليًا في المبيعات لو كان سهلًا، ويقترن هذا المستهدف العالي بالطبع بزيادة في نسبة العمولة التي تعطيها فريق المبيعات حتى تضمن الحفاظ على تحفيزه. بالإضافة إلى ذلك، فحتى تساعد فريق مبيعاتك على الوصول للمستهدف المطلوب، تأكد من تحليه بالمواصفات التالية:

1 - أن يكون محددًا: هل سيكون المستهدف خاصاً بمنتج معيَّن أو لجميع المنتجات؟!

2 - قابل للقياس: تأكد من تحديد الكمية التي ترغب في بيعها أو الإيرادات التي تسعى للوصول لها بشكل واضح.

3- متفق عليه: مع الإدارة العليا وكافة فريق المبيعات، بحيث يكون الجميع على دراية شاملة به.

4 - محدد بزمن معين: سواء مستهدف مبيعات شهري أو ربع سنوي أو سنوي.

5 - أن يكون واقعيًا: عبر توافقه مع إمكانياتك وطبيعة عملك، وحجمك في السوق وحجم هذا السوق ودرجة المنافسة فيه.

فلا تقل مثلًا أرغب في بيع 500 عبوة شهريًا في حين أن إمكانياتك لا تسمح إلا ببيع نصف هذه الكمية، لأن هذا قد يصيب فريق مبيعاتك بالإحباط وبالتالي شعورهم الدائم بصعوبة الوصول للمستهدف، مهما كانت كفاءتهم أو المجهود الذي يبذلونه.