م.عبدالمحسن بن عبدالله الماضي

1. في كتابه (بائع بالمصادفة) يتساءل المؤلف الأمريكي «كريس ليتل»: هل سبق لك أن سمعت من زملائك أيام الدراسة أن أيًّا منهم يريد أن يكون مندوب مبيعات؟.. سوف نجد كل المهن لكن لن نجد من يقول لك إنه يريد أن يكون بائعًا.. هل لأن مهنة البيع مهنة دونية؟.. أم لأنها مهنة تختار أصحابها دون أن يختارها أحد؟

2. أنماط التفكير والمشاعر والسلوك هي التي تحدد المحفزات التي تدفعنا للعمل في مهنة ما.. وفي مجال البيع فإن الأسلوب الذي نتبعه لبناء علاقاتنا.. وطريقتنا في الإقناع.. ومقدار إدراكنا لاحتياجات الآخرين وفهمنا لمشكلاتهم، هي الممكنات الأولى لبائع متفوق.

3. المشتري سوف يدفع أثمن ما يملك، وهي نقوده، لشراء منتج متوافر في السوق بخيارات أخرى متعددة.. وهي في أغلبها متقاربة المستوى في الجودة والسعر.. والبائع الماهر هو الذي يدفعك أو يقنعك لاختيار بضاعته.

4. يجب أن يعي البائع أن الذي يطلبه العميل هو الخدمة التي يريدها من تلك السلعة، أو الوظيفة التي يقدمها ذلك المنتج وليس ملكية المنتج ذاته.. فالمشتري للثلاجة مثلاً يبحث عما يسد حاجته للتبريد وحفظ غذائه فقط، وليس لامتلاك ثلاجة.. فإذا لم تكن السلعة تحفة أو لوحة فنية فالمشتري حتمًا يبحث عن خدمة تلك السلعة وليس ملكيتها.

5. بقدر ما تتمايز الخدمات والمنتجات من حيث المواصفات والمزايا بقدر ما يختلف العملاء من حيث الخبرات والمقدرة والاحتياج والطموح.. فكيف تبيع خدمتك أو منتجك لكل عميل؟.. هنا قسَّم الخبراء البيع إلى ثلاث فئات: بيع «المنتج» وبيع «الحلول» وبيع «البصيرة».. وقالوا إن بيع «المنتج» هو بيع المزايا والخدمات.. وهنا يكون البائع تحت مطرقة مدى حاجة المشتري لها وقدرته على شرائها.. ثم بيع «الحلول» وهو الذي يركز على نقطة احتياج المشتري لحل مشكلة ملحة يعاني منها، وتؤرقه.. وهنا يكون المشتري في حالة طلب الحلول وكيفية معالجة المنتج لتلك المشكلة.. وهل هو الحل الأفضل لمشكلته؟.. وأخيرًا بيع «البصيرة»، وهو حالة من استشراف المستقبل، وتوقع القادم من المشاكل أو التطورات والاحتياجات المصاحبة لها.. في هذه المرحلة لا يكون لدى المشتري نقطة ألم أو ضعف كما يقولون.. لكنك إذا ساعدته على رؤية ما ترى فقد حفزته على أن يشتري.

6. البيع شغف.