العم نجيب، رجل يكبرني بقرابة 30 سنة تم تسليمي له في عام 1999م ليعلمني ما يخفاني في مجال بيع العطور ومستحضرات التجميل عندما التحقت حينها بواحدة من كبرى الشركات المتخصصة في هذا المجال، فتعلمت منه أسماء الماركات وأنواع العطور وطريقة العرض والتقديم وأساليب التفاوض والإقناع وغيرها من المهارات البيعية، وسرعان ما تشرّبت العمل لأني بالفعل أحببت مجال البيع لعدة أسباب منها أنه كان يُشعرني بالإنجاز الآنيّ والسريع، فكل عملية بيع تتحقق كانت دافع لإنجاح عملية بيع أخرى على ضفي ضل منافسة جميلة مع الزملاء.

الشيء الذي إن سُئلت ماذا تعلمته خلال الثلاث السنوات في هذا المجال سأقول إن العميل أو (المستفيد) كما يحلو لأستاذنا ومدربنا الدكتور: عبدالله العسّاف وصفه به هو أني اكتشفت بأن هناك علاقة حميمية تجمع البائع مع العميل أو المستفيد وهذه العلاقة تُبنى عند أو عملية بيع تُكلل بالنجاح، فيعود العميل في المرة القادمة ليبحث عن ذاك البائع الذي يعرف بالرغم أنه لا يعرفه معرفه شخصية، فإن أراد تكرار الشراء أو التبديل أو طلب المساعدة أو حتى تقديم شكوى على المنتج السابق سيتوجه مباشرة له، وفي حال أن توطدت العلاقة من خلال عمليات بيعيه متعددة عندها أستطيع أن أراهن أن هذا العميل لن يرضى بغير ذاك البائع بديل لحجم الثقة التي بُنيت بينهما، وكم من مرة حاولت أن أنتزع أحد عملاء العم نجيب (متحدياً له) ليصبح معي ولا أُوفّق بسبب عُمق العلاقة التي جمعتهما لسنوات.

هنا نكتشف حجم الخطأ الذي ترتكبه بعض الإدارات في نقل موظفيهم بين فروع المنظّمة دون الالتفات إلى علاقة بناها هذا البائع مع مجموعة من العملاء لدرجة جعلت البعض منهم إن لم يجدوا البائع الذي يعرفون في منفذ البيع الذي يترددون عليه يتخذون قرار تأجيل عمليتهم الشرائية (إن لم تكن عاجلة) إلى حين عودة البائع الذي يعرفون، لا بل شهدت في صيدلية الحي الذي أقطن صيدلي نقلته إدارته إلى فرع آخر من فروعها فتراجعت مبيعات الفرع الأول وزادت مبيعات الفرع الذي تم نقله إليه لتوجه غالبية عملائه للفرع الثاني لوجوده فيه.

الإدارة الواعية هي التي تعي أن هناك علاقة شخصية تُبنى بين بائعيها الأكفّاء والعملاء، وأن هذه العلاقة هي من الأسباب الجوهرية في رفع معدل المبيعات للفروع وأن حركة التنقلات للبائعين دون أسباب أو مبررات قاهرة هو من العوامل الرئيسية المؤثرة في تراجع حجم المبيعات إلى جانب أسباب مختلفة أخرى.

أحمد عبود العمودي - باحث مهتم بالإدارة والتسويق والتدريب