بقلم أندريس إيه زولتنرز، وبي كاي سينها، وسالي إي لوريمر:

عند بناء شركة عظيمة، من المهمّ توافر مسؤولين تنفيذيين أقوياء، يقودون عملية تنظيم المبيعات. ولكن تماماً كما هو الوضع في الجيش، حيث يعجز أعلى الضباط الموهوبين عن التعويض عن ضعف في صفوف قادة الجبهة الأمامية، يُعتبر المدراء في المناصب المتوسطة بالغي الأهمية لتوجيه أداء المبيعات، يوماً بعد يوم.

يُعتبر مدراء الخط الأمامي أهم المشاركين في تنظيم المبيعات، لأنهم يؤدون ثلاثة أدوار إدارية هامة – علماً بأن الناجحين منهم يبرعون في الأدوار الثلاثة كلها.

- مدير الناس: يبني ويقود ويكافئ فريقاً من عاملي المبيعات

- مدير العملاء: يشارك بطريقة ملائمة في عملية المبيعات من أجل توجيه النجاح بالتعاون مع عملاء بالغي الأهمية.

مدير الأعمال: يؤدّي دور موصّل المعلومات بين المقر الرئيسي والميدان، ليبقى نشاط القوى العاملة في مجال المبيعات متماشياً مع أهداف الشركة.

في ما يلي بعض الأخطاء الشائعة التي يرتكبها مدراء الخط الأمامي في كل من هذه الأدوار، وما يمكن لمسؤولي المبيعات فعله لتجنبها.

بصفتهم مدراء للناس، يُقدِم مدراء الخط الأمامي الضعفاء على ما يلي:

- توظيف عاملي المبيعات الخاطئين.

- «إطعام الغنم إنما تجويع الذئاب» عن طريق تمضية وقت مبالغ فيه مع أصحاب الأداء المتدني.

- الإدارة بالاستناد إلى النتائج فقط، والمطالبة بتحسّن من دون أي تدريب.

- إحالة نجاحات فريق العمل إلى الذات بدلاً من الإقرار بإنجازات الآخرين.

بصفتهم مدراء للعملاء، يُقدم مدراء الخط الأمامي الضعفاء على ما يلي:

- الفشل في منح الأولوية لاحتياجات العميل.

- تولّي العلاقات مع العملاء بأنفسهم بدلاً من السماح لعاملي المبيعات بالوقوف في الطليعة.

بصفتهم مدراء أعمال، يقدم مدراء الخط الأمامي الضعفاء على ما يلي:

- تمضية وقت مفرط على نشاطات تُدرّ قيمة متدنية، لمجرّد كونها طارئة، أو ضمن منطقة الراحة الخاصة بهم.

- تأجيل مهام ضرورية تسمح بإحداث تناغم مستمر بين مقر العمل والميدان.

تنتج معظم هذه الأخطاء عن اختيار الشخص الخاطئ لأداء دور مدير الخط الأمامي – ويكون في العادة مدير مبيعات رائعاً، ولكنه لا يملك المواصفات الضرورية لينجح كمدير. ويلقى معظم عاملي المبيعات الناجحين توجيهاً من تحفيز قوي ليقوموا بإنجاز شخصي. ولسوء الحظ، قد يعرقل ذلك رغبتهم في:

- السماح للآخرين بتولي القيادة مع العملاء، لا سيما عندما كان الأمر مرتبطاً بإبرام صفقات بيع.

- إظهار سلوك منضبط والتمتّع بالصبر عندما يكون الأمر مرتبطاً بالتعامل مع المقر الرئيسي.

- تقدير أعضاء آخرين من الفريق على نجاحاتهم.

يصعب التعافي من قرار توظيف سيئ، وهو سبب إعطاء هذا القدر من الأهمية لاستقطاب مدراء الخط الأمامي المناسبين واستبقائهم، كونهم سيشرفون على قرارات توظيف عديدة.

- (أندريس إيه زولتنرز أستاذ فخري في مادة التسويق في كلية «كيلوغز» للإدارة في جامعة «نورثوس ترن يونيفيرسيتي». وقد عمل بالتعاون مع بي كاي سينها على تأسيس شركة «سي أس أسوشيتس». وبالتعاون مع سالي إي لوريمر، ألّف كتاب «تطوير فريق إدارة مبيعات فائز: القوة الكامنة خلف قوة المبيعات» Building a Winning Sales Management Team: The Force Behind the Sales Force).