|
| الاقتصادية
البيع مهنة يخافها معظم الأشخاص الذين يقومون به, ومع ذلك، فهو جزء تكويني من إدارة اي شركة الى حد أن الطلب على موظفين جديدين في المبيعات كبير جداً.
والبيع الناجح ليس عملية سهلة، بل هو في الحقيقة مجموعة مركبة من الأنظمة التي يتعلمها كل الذين يرغبون في الانجاز المهني الرفيع في مجال ادارة الأعمال.
ومن ثم، فالبيع ليس عملية غامضة، بل هو شيء يمكن التنبؤ به وهو عملية منطقية تسير خطوة خطوة مثل خط الانتاج او تسلسل الانتاج حتى الوصول الى السلعة النهائية, وعندما ننجح في تركيب كل تلك العناصر التكوينية الضرورية لعملية البيع نحصل على النتيجة الصحيحة النهائية ونجاح العمل.
يقول كريستين هارفي في كتابه تقنيات البيع الناجح : ان التخطيط لنجاح العمل المطلوب يوميا هو الجزء التكويني الأول لعملية البيع ولفن البيع.
وفيما يلي نستعرض اهم الجوانب المحددة التي تجعل البيع ايجابيا وناجحا:
اولا: التحضير للنجاح: وذلك بوضع هدف اجمالي وتجزئة الهدف الى عمل يومي وصياغته في إطار حقيقي تطبيقي يومي، ومن ثم تنفيذ هذه المهام اليومية باكتساب الزبائن المحتملين والمستقبليين وانفاق الوقت في نشاطات مهمة وأساسية وصياغة جداول التنظيم الذاتي، وتنظيم مناهج العمل.
وثانيا: احتساب العمل الضروري للمبيعات: ويمكن التوصل الى ذلك من خلال الإجابة على الأسئلة المهمة التالية وبشكل دقيق محدد:
1 ما هو رقم المبيعات التي يراد انجازها؟.
2 ما هو عدد الزبائن المحتملين الذين يتوجب مقابلتهم لإجراء عملية بيع واحدة؟.
3 ما هو عدد الزبائن المحتملين الذين يتوجب مقابلتهم لإنجاز البيع الاجمالي المستهدف؟.
4 ما هو عدد النشاطات التي يتوجب القيام بها لإيجاد فرصة بيع واحدة؟.
5 ما هو الجدول اليومي للنشاطات والإنجازات الذي يتوجب الالتزام به لإنجاز الأهداف؟!.
وثالثا: تجنب خداع الذات: يقول احد كبار موظفي المبيعات ان اكبر فشل يواجهه موظفو المبيعات هو خداع الذات، أو خداهم لأنفسهم , وهذا القول ناتج عن دراسة لحالات كثير من موظفي المبيعات الناجحين.
ونصيحة هذا الشخص تتلخص في ان يتوجه موظف المبيعات الى الأشخاص الملائمين والعدد الملائم منهم كل يوم, وضمن هذا الإطار، فانه ليس من المهم العمل لساعات طويلة في اليوم، بل المهم هو ما يتم تنفيذه خلال هذه الساعات.
إن خداع الذات هو عندما يظن موظف المبيعات انه يبيع، في حين يكون لنشاطه مجرد انهماك فارغ، لأن الفرق بين النجاح والفشل غالبا ما يتعلق بإهمال تجزئة الهدف الاجمالي الى أهداف ومهام يومية.
هذا هو أول تغيير ذهني يتوجب علينا تنفيذه للنجاح في البيع الذي ينتج عن التطبيق المنهجي للممارسات الصحيحة يوما بيوم.
ان البيع الناجح يجلب معه نجاحا كبيرا، وتقدما مهنيا ورضى ونموا ذاتيين.
عضو هيئة التدريس بجامعة الإمام محمد بن سعود
|
|
|
|
|
