أدركت أسرة آل سعيدان في فترة مبكرة أهمية الاستثمار العقاري في مدينة الرياض وتربعت باقتدار على خلق سمعة في هذا المجال منذ حوالي خمسين عاماً وتعايش أفراد تلك الأسرة لوراثته جيلاً بعد جيل وهنا يتحدث أحد أبناء آل سعيدان رجل العقار سلمان بن عبدالله بن سعيدان مدير شركة عبدالله بن سعيدان العقارية عن قصة بدايته مع العقار إلى أن أصبح يمتلك اسماً خاصاً تميز به وادخل بعض التعديلات الادارية من واقع دراسته حتى استحدث نظاماً ينم عن كفاءته في هذا المجال والحديث يطول معه في هذا الحوار.
بداية متواصلة للعقار
* منذ زمن طويل واسمكم مرتبط بسوق العقار متى كانت البداية لرجل العقار سلمان بن سعيدان؟
- بالنسبة لي شخصياً دخلت هذا المجال منذ نعومة أظافري حينها كنت في المرحلة الابتدائية من دراستي وأنا أمارس ذلك النشاط العقاري بشكل محدود وفي نطاق ضيق كنت أتولى فتح المكتب وأقوم بتنظيفه واستمررت على هذا المنوال حتى اكتسبت الخبرة يوماً بعد يوم حيث كنت أذهب مع العملاء لاطلاعهم على الأراضي على الطبيعة بعدها مارست العمل المساحي كمساعد مساح وتوليت عملية ترقيم الأراضي وهو ما ساعدني على معرفة الأراضي على الطبيعة بسهولة كل هذا تم وأنا مستمر في دراستي حتى ذهبت إلى الولايات المتحدة الأمريكية واكملت دراستي في تخصص علم الكمبيوتر والرياضيات عام 1986م ومنذ ذلك الوقت وأنا أمارس العمل في عالم العقارات.
تحولات إدارية ناجحة
* أين موقعك الاداري بعد كل تلك الخبرة والمعرفة التي اكتسبتها ووظفتها في ذلك المجال؟
- في البداية تبوأت شركة العليا العقارية كمدير لها ثم مدير مكتب عبدالله بن محمد بن سعيدان العقاري والآن أعمل مديراً لشركة عبدالله بن محمد بن سعيدان وأولاده العقارية.
دعوة للمستثمرين
* كيف تفسرون ظاهرة انتشار المكاتب العقارية خاصة بعدما تراكمت سلبياتها وتأرجحت ما بين الحقيقة والخيال؟
- لا شك أن أكثر المكاتب العقارية لها أثرها السلبي على السوق العقاري ككل في نطاق محدد وضيق وأنا هنا أطلب من الإخوة المستثمرين تحري الدقة في اختيار المكتب العقاري الذي يطلبون منه خدمتهم حيث اننا في سباق وكل منا يبحث عن تقديم الخدمة المميزة لكسب رضا العميل.
خدمة مميزة للعملاء
* هل أنتم من يبحثون عن الفرص الجديدة من أجل إتاحتها لمن يبحثون عن الاستثمار الجيد وكيف؟
- بالتأكيد كما اسلفت نحن في الشركة جاهدين لتحقيق تلك الفرص الناجحة من خلال استحداث نظام اداري يقدم الخدمة للمواطنين حيث اننا نقوم في حالة مقابلة العميل شخصياً أو من خلال الهاتف بتعبئة استمارة توضح جميع استفسارات العميل وكذلك عروضه أو طلباته ويتم ادخالها بالحاسب الآلي حيث يقوم برنامج خصص لهذا الغرض بتحليل العروض والطلبات وتقديمها في شكل تقارير يومية اسبوعية شهرية للادارة العامة بعد ذلك تقوم ادارة التسويق بعملية حصر العروض والطلبات ويقوم مندوبو التسويق بالتنسيق مع العملاء وتقديم الخدمة لهم بشكل أفضل.
الطلب أكثر من العرض
* من خلال تلك التجربة المميزة هل تعتقدون أن العرض أكثر من الطلب أم العكس؟
- من خلال التقارير الأولية اتضح لنا عكس اعتقادنا بأن العروض أكثر من الطلبات حيث ان التقارير تقول ان الطلب أكثر من العرض لعدم قدرة السوق وخصوصاً المكاتب العقارية على تقديم العروض المناسبة للطلب المناسب في الوقت المناسب,.
التحديث يفي بطلب العملاء
* من وجهة نظرك كيف ترى الحل لتكافؤ تلك القاعدة التي تتحكم بوضعية السوق باعتبار العقار سلعة تتبادل حسب قوى العرض والطلب؟
- بمناسبة هذا السؤال المرتبط بما اسلفت في اجابة السؤال السابق اطلب من الإخوة العقاريين تحديث أساليب العمل لديهم لكي يتسنى لهم تقديم خدمة أفضل لعملائهم طالما عرفنا من خلال التقارير بأن الطلب يفوق العرض.
عقار نت تخدم بعصرية العقار
* لديكم عنوان عبر شبكة الانترنت كيف ترون في تلك التجربة التي ساعدت على تقليص المسافات على المستوى العالمي وأتاحت المجال لتحويل العقار التقليدي إلى العصري؟
- نحن من أوائل الشركات العقارية في العالم العربي التي صممت لها موقعاً على الانترنت ونفخر بالكوادر السعودية التي صممته ونرى ولله الحمد بأن الزوار في ازدياد ومنذ تم تصميمه في عام 1997م حتى يومنا هذا لم نكتف بهذا الانجاز بل تم تصميم شبكة عقارية تقوم بخدمة العقاريين بثلاث لغات العربية والانجليزية والفرنسية وتم تسمية الشبكة Akar Net التي تبحث عن جميع أنواع العقار وتحدد الموقع والسعر وطريقة الاتصال بالمالك لأي زبون من خلال استخدام الشبكة سواء في منزله أو في مكتبه دون عناء البحث وضياع الوقت.
* كيف تقدمون الاستشارة العقارية، وما هو الفيصل إذا تعارضت مصلحتكم مع مصلحة العميل؟
- يقول المثل من استشارك دخل في ذمتك، ورأس المال الحقيقي هو الصدق وديننا الحنيف يحث على الصدق ولو على نفسك، وأقدم الاستشارة العقارية لأي كان حتى ولو تعارضت مع مصلحتي لأنها في نهاية الأمر تخدم مصلحتي من حيث المصداقية.
* قبل أيام افتتحتم مقر الشركة الجديد، فما سبب اختيار المكان الجديد وهل لكم فروع أخرى؟
سبب اختيار المكان موقعه وقربه من الدائري الشمالي والشرقي وسهولة الوصف والموقع امتداد قديم لنا، ولا يوجد فروع أخرى غير أن كل فروع مكاتب آل سعيدان والمكاتب الأخرى ذات السمعة الجيدة تعتبر فروعاً لنا من حيث التعاون المفتوح مع كل مكاتب العقار.
* كان لكم دور ريادي في إطار تقسيط العقار، فهلا حدثتنا عن ذلك بشيء من التفصيل؟
- عالم التقسيط جديد وغير جديد، جديد من ناحية الأسلوب وغير جديد من حيث الفكرة فنحن منذ 60 عاماً نتوارث الخبرة العقارية، وقد تطور التقسيط لدينا خلال السنوات السابقة حيث بدأ التقسيط في حي عتيقة ثم السويدي ثم في حي العليا وأخيراً وليس آخر في شمال الرياض في أحياء الربيع والنفل والوادي والقيروان وغرناطة واليرموك، وطريقة البيع الأساسية تعتمد على دفعة تشكل 20% من المبلغ والباقي كأقساط على 5 سنوات، وهناك مواقع مثل القيروان تكون الدفعة الأولى 10% والباقي على 7 سنوات يذكر اننا نعامل كل عميل بصفة خاصة، حتى لو كانت دفعته الأولى أقل من المطلوب والمدة أطول وذلك تنفيذاً لشعار أطلقناه إذا لم تمتلك أرضاً فإنك لم تزر شركة عبدالله بن سعيدان .
* ما هي أكثر الشرائح تعاملاً عقارياً معكم، وهل تتأثرون بنشاط بنك التنمية العقاري؟
- أكثر من 87% موظفون حكوميون و9% قطاع خاص و3% ربة منزل و1% متسبب، وبالعكس فنشاط بنك التنمية العقارية في مصلحتنا فكلما زاد نشاطه ازدادت فرصنا، بل إننا نسهل الحصول على الأراضي المتقدم بها إلى بنك التنمية العقارية، فنحن نزيد بهم وهم يزيدون بنا.
* تقسيط العقار وتسويقه ضرب من الاستثمار، فما مدى استفادتكم من تقنيات العصر وتوظيفها في خدمة ذلك؟
- نحن نوظف تقنيات العصر لتقديم خدمة أكثر دقة بمعنى اننا نقوم بحصر جميع المبيعات عن طريق الكمبيوتر وجميع العملاء من حيث بياناتهم وادخال بيانات العقار والتقسيط، وبالتالي نحصل على تقارير توضح لنا طريقة عملنا ونقاط الضعف والقوة وهذا ساعدنا في طريقة التقسيط بشكل حديث، وهذا ما دفع المستثمرين للطلب منا لتسويق عقارهم عن طريقنا.
* المنافسة في العقار كثيرة بعد مسوقيه، فما الميزة التي يلمسها العميل لديكم دون سواكم؟
- المنافسة في العقار مثلها مثل القطاعات الأخرى، ولكن البقاء دائماً للأفضل ونحن بحمد الله من الأفضل عن طريق استخدام الانترنت وكذلك عن طريق الكمبيوتر وتوجد لدينا المرونة الكاملة فنحن بشر والعملاء كذلك بشر وبالتالي فنحن نقدر النواحي الاجتماعية والانسانية والعميل يحس معنا.
المستقبل طيب؟؟
* ما هو تقييمك للسوق العقاري حالياً وتصوراتك المستقبلية لحالة السوق؟
- ابن سعيدان: السوق عادي,, مثله مثل أي نشاط,, ولكن أمر البيع بأرباح خيالية انتهى,, المغامرات والمساهمات انتهت وأصبح السوق الآن سوقاً عادياً مثله مثل أي نشاط اقتصادي آخر,, ولا شك ان العقار يحتاج إلى الدراسات والتخطيط المسبق - بمعنى أدق - ان عصر التخبطات انتهى,, وأصبح للخبرة قيمة وللسمعة مكانتها وبالتالي فإن الدخلاء سوف ينكشفون ويغلقون مكاتبهم,, بمعنى انني لا أعتقد انه بامكان شخص عادي لا يملك الخبرة, ان يفتتح مكتب عقار ويحقق النجاح إلا اذا بذل مجهوداً,, يحقق من خلاله مقومات النجاح.
في السابق كنا نحصل على العمولة كاملة 2,50% والآن ندفع جزءاً لشركات ووكالات الدعاية والاعلان,, وجزءاً لاشخاص متعاونين معنا,, بالإضافة إلى ذلك لم نعد نحصل على العمولة كاملة 2,50% بمعنى ان هناك وسطاء يشاركوننا هذه النسبة وصرنا نضحي بالنصف وأحياناً لا يتبقى لنا سوى الربع أو الثلث وأحياناً نتنازل عن العمولة للوسطاء في سبيل اتمام البيعة.
اذن أعود وأقول ان السوق أضحى طبيعياً وعادياً جداً مثله مثل أي نشاط آخر - ومستقبل السوق - طيب جداً ويعتمد على مدى التنظيم فإذا رافق الدخول بالسوق تخطيط وتنظيم مدروس,, فإن المنفذ لهذه الدراسة والتخطيط سيحافظ على حقه في السوق,, وحصة المستثمر أو صاحب المكتب تعتمد على مدى المامه ودرايته بالسوق فمثلاً بالرياض هناك مناطق يرتفع عليها الطلب,, وأخرى ينخفض فيها الطلب,, ومثل هذه الأيام التي تشهد تراجعاً في الطلب في المناطق التي تتوفر فيها الخدمات والتي هي أساسية,, وهناك عوامل أيضاً تتحكم في مستوى الطلب على المناطق التي تتوفر بها الخدمات الأساسية من خلال توفر المدارس والأسواق ومدى تأثير المداخل والمخارج في كل منطقة لن أحكم على السوق على أنه سيئ وبطبيعة الحال أيضاً لن أحكم على السوق على أنه جيد على الدوام - لأن ذلك يحكمه عدة أشياء، لذا أعود إلى القول أن التنظيم هو الذي يساعدني في معرفة السوق,, وفي انني أمارس مهمتي على أتم وجه.
ولو سألت مكتباً عقارياً,, مثلاً السؤال الدارج كيف السوق يجيبك انه منذ ثلاثة أشهر لم يتم أي عملية بيع أو شراءهنا لك ان تتساءل,, لماذا هذا المكتب لم يتم أي عملية منذ ثلاثة أشهر وفي المقابل هناك مكاتب أخرى باعت واشترت,, وأتممت عمليات عدة.
بهذه الحال أود القول ان هذا المكتب ينتظر الزبون يأتيه دون أن يتحرك من جانبه,.
فالعملية التسويقية ذاتها لها أربع طرق.
* زبون يحضر، بائع أيضاً يحضر ويعرض عقاره، ومشتر أيضاً يطلب ما يتوفر لديك من عروض.
* وحالة مهمة وهي أن المكتب يتحرك,, بحثاً عن العروض, عن الملاك,, عن العقارات بشتى صفوفها وأنواعها مستخدماً أساليبه الحديثة التي أدخلها على مكتبه.
* كذلك ان يتحرك المكتب,, باحثاً عن المشترين.
في بعض المكاتب السوق ممتاز طوال السنة.
فالمكاتب التي تنتظر حضور البائع وحضور المشتري,, سوف تتأخر في السوق,, وسيجدون انفسهم خارج الحركة نهائياً وبالتالي تجدهم يلقون باللائمة على السوق.
فالمكاتب التي تتحرك لاتمام عمليات البيع والشراء,, وتجدها متى ما توفرت لديها العروض هبت للبحث عن طلبات,, ومشترين ومتى ما توفرت لديهم الطلبات,, يبحثون عن العارضين الملاك فهم في الواقع لا يتوقف السوق عندهم طوال أيام السنة وتجد ان اجاباتهم السوق ممتاز والحركة جيدة.
فالعقار,, مطلوب على طول,, مثله مثل الماء والغذاء,, فهو أساسي للانسان ولن تتوقف حركة البيع وحركة الايجار فهناك من يطلب سكناً,, وهناك من يطلب ايجاراً,, وهناك من يطلب أرضاً لبناء مسكن خاص به وهكذا.
ولك أن تتصور انه خلال أيام حرب الخليج الثانية,, لم يتوقف العقار,, وكانت هناك طلبات للسكن بشكل كبير,, للأراضي أو المساكن المعمورة.
مقارنة بين سوق العقار والأسهم
فالسوق بحاجة إلى استقصاء لمعرفة مدى الحاجة والرغبة العامة,.
وسوق العقار لا يتأثر كما هو في الاستثمارات الأخرى,, ولن يستطيع أحد الافتاء بأن السوق منخفض,, إلا في حالة توقف الطلب نهائياً ومثلاً نجد أن سوق الأسهم يتأثر بشكل عجيب,, ويتضح للجميع كيف ان سهم هذه الشركة انخفض وسهم الشركة الاخرى ارتفع,, ويتأثر سوق الأسهم بأي خبر أو تصريح,, أو تلميح.
في المقابل فالأرض مثلاً في أحد المخططات لو طلبت بسعر أقل من سعرها,, فإن المالك لن يوافق على بيعها,, اذا لم يكن بحاجة ماسة للسيولة,, وله الخيار بالانتظار لحين تحقيقها للسعر الذي يرغب به فلو كان سعر الأرض مثلاً (500) ريال للمتر وحصل انخفاض إلى (450) ريالاً للمتر,, فكيف يمكن التعرف على مدى الانخفاض أولاً,, ثم لو حصل وعرفت فكما أسلفت أن البائع في الخيار في بيع عقاره,, أو الإبقاء عليه.