* الرياض - عبدالله بن ربيعان
الحصول على اجازة لمنتجات شهيرة امر مغر يعد بالنجاح وبالكثير من الارباح ولكن عقود منح هذه الاجازات (الوكلاء) يجب ان تكون واضحة ودقيقة، ثماني قواعد يراها خبراء التسويق تجنبك المفاجآت السيئة:
عطر ريجين )Regine( ملبوسات ديزني )Disney( معجون اسنان تنتان )Tintin( الماركات والاشخاص الاكثر شهرة في العالم يصنعون المنتجات المختلفة وخلف هذه المنتجات ينشط صناعيون مجهولون وغالبا عبر شركات متوسطة الحجم لكن ما هي مصلحتهم في ذلك؟
بالطبع تحقيق الارباح السريعة, بيار كاردان احد رواد هذه الصناعات يقول: (تعود اول اجازة حصلنا بموجبها على امتياز الى اواخر الخمسينات ونحن الآن ندير قرابة 750 مؤسسة موزعة في اكثر من 100 بلد في العالم، عالم التجارة .
ان اللجوء الى استعمال اسم ماركة شهيرة لبيع المنتجات التي تحمل الاسم نفسه هو ضمان للنجاح شريطة التفاوض ببراعة للفوز باجازة, وثمة ثماني قواعد ذهبية يتعين التقيد بها هي: 1- حسن اختيار الماركة: قيمة الاجازة الممنوحة تختصر غالبا في قوة الماركة المعطاة باجازة ونوعيتها ويتعلق الامر بتقدير مستوى الجودة من قبل المستهلك المستهدف.
2- اختيار الصانع: ان اختيار شريك من قبل مالك الماركة يجب ان يستند الى معيار صارم، ولدى كاردان مثلا ان حجم المؤسسة ونوعية الادوات الصناعية والصناعة وكذلك نوعية الفريق المتعاون تولى اهتماما بالغا اضف الى ذلك ان مالك الماركة نفسه يجب ان يتأكد من ان شريكه سيوفر فوائد للاثنين معا.
3- تحديد البلد الذي تعطى الاجازة فيه: البلد او الموقع يختلفان تبعا للمنتجات فالاجازة الحصرية ليست قاعدة عامة وتحديد المكان الذي سيعطى فيه امتياز الاجازة لا يقتصر على منطقة جغرافية بالضرورة فبعض الادارات توقع عقد الاجازة تبعا لامكانات التوزيع وقدرة الحاصل على الاجازة على التوزيع والبيع.
4- تحديد المسؤوليات جيداً: حيث يجب تحديد من هو المسؤول عن تطوير السلع لتلافي المشاكل وهكذا تتم مشاطرة المسؤولية بين الشركة الام والشركات الحاصلة على اجازة من الشركة الام.
5- الاتفاق على طريقة المراقبة:
بالنسبة للاغلبية الساحقة من الصعب توفير رقابة فعلية ويمكن رفض المنتجات تعاقديا، اذا لم تكن متوافقة مع دفتر الشروط، ولكن عناصر التقدير غالبا ما تكون ذاتية.
6- التحسب لنفقات الترويج:
تنطوي العقود التي تتطلبها الشركات الكبرى مالكة حق انتاج السلعة على تعهدات من الموقع بالقيام بتوظيفات في التسويق وغالبا ما يميل الحاصل على الاجازة الى تناسي الالتزامات المتبادلة لذلك فان الافضل ان ينص العقد على ان لمانح الاجازة التزامات لا يمكن التراجع عنها.
7- تحديد قيمة العائدات: هذا الجانب هو الاساس في العقد وهو الهدف من اجراء التعاقد فالعائد يشكل المقابل المالي لامتياز حق استثمار واستغلال اسم الماركة لذلك يجب التفاوض بشأنها بكثير من الاهتمام والحذف والعلاقة بين مانح الاجازة والحاصل عليها يجب ان تطرح في اطار التالي: هل الحاصل على الاجازة يحتاج الى من اعطاه اياها ام العكس وهذا السؤال عادة ما يحدد قيمة العائد.
8- تحديد مدة العقد: تختلف مدة العقد تبعا للعقود وبالتوقيع تصبح قابلة للرجوع عنها ولذلك يجب على آخذ الاجازة البدء بمدة متوسطة يستطيع خلالها تصريف ما لديه من السلع حيث ان المدة القصيرة في غير صالحه غالبا.