صناديق الاستثمار تخرج عن المألوف لخطب ود الأغنياء في سوق نيويورك

* نيويورك مارثا سلود «رويترز»:
لا تتجاوز صلة اغلب المستثمرين الامريكيين بمديري اموالهم اكثر من خطاب ربع سنوي يتلقونه عبر البريد.. اما الاهتمام الشخصي واللفتات الرقيقة فهي من نصيب الاغنياء فقط.
فشركات الاستثمار تخطب ود اعداد متنامية من الاثرياء الامريكيين الذين يملكون اصولا تبلغ تريليونات الدولارات باكثر من مجرد نصائح استثمارية وضريبية.
وتقوم شركات الاستثمار في اطار جهودها لتحسين علاقاتها مع عملائها الحاليين واجتذاب عملاء جدد بالعديد من الانشطة التي لا علاقة تذكر لها بادارة محافظ الاستثمارات.
تشمل هذه الانشطة ترتيب امسيات مع كبار الروائيين وتنظيم فصول لتعليم الطهي مع كبار الطهاة وسباقات سيارات.
اصبحت الاتصالات الشخصية جزءا من اساليب اجتذاب كبار المستثمرين وتقوم على استراتيجية اقامة روابط وثيقة مع كبار العملاء الذي يعهدون لهذه الشركات بادارة ملايين الدولارات.
يقول جون هيلتون المدير التنفيذي في شركة بسيمير تراست لادارة الاموال في نيويورك التي تدير نحو 36 مليار دولار للعملاء الاثرياء «ادارة الاعمال تعتمد اساسا على العلاقات الشخصية»، ويضيف «في أي وقت تتاح لك الفرصة لقضاء بعض الوقت مع عميل سواء كان ذلك في مجال عمل او مجال اجتماعي فانها تبني علاقتك به».
ومع تعرض الاسواق على مدى عامين لحالة من التباطؤ يتعين بذل كل جهد ممكن للابقاء على العملاء، فالكثير من المستثمرين يسحبون اموالهم والمنافسة على اجتذاب الاصول تزداد حدة والقطاعات المالية تشهد المزيد من تسريح الموظفين.
ويجني مديرو الاموال عمولات على اساس اصول المستثمر التي يتولون ادارتها مما يجعل اجتذاب عملاء اغنياء امرا مربحا بشدة للجميع من شركات وول ستريت مثل ميريل لينش الى الشركات التي تعمل فقط في ادارة الاموال مثل فيديلتيانفستمنت.
وفي شركة بسيمير تراست على سبيل المثال يتعين ان يكون لدى العميل الجديد عشرة ملايين دولار على الاقل من الاصول القابلة للاستثمار.
وتتزايد اعداد الاثرياء الامريكيين رغم تباطؤ الاقتصاد وتراجع سوق الاسهم اذ تتقاعد اعداد متزايدة من الاثرياء الذين يبيعون اسهمهم في البورصة اويصفون اعمالهم الصغيرة.
وفي نهاية عام 2001 كان هناك نحو 6 ،4 مليون اسرة أي ما يعادل 2 ،4 في المئة من الاسر الامريكية تملك اصولا تزيد على مليون دولار بالمقارنة مع 7 ،2 مليون اسرة أي 5 ،2 في المئة في نهاية عام 1999 وفقا لبيانات شركة تيبورون ستراتيجيك ادفايزورز لدراسات السوق والاستشارات في كاليفورنيا، ويسيطر هؤلاء المستثمرون الاغنياء على نحو 12 تريليون دولار من الاصول القابلة للاستثمار.
والاولوية الاولى لشركات الاستثمار هي ادارة اموال العملاء، لكن تشارلزروم من تيبورون يقول ان الاغنياء لا يتطلعون بالضرورة لافضل عائد في الاجل القصير، فاغلبهم متحفظون يتطلعون لاداء قوي ومستقر.
ويقول لايل لوجان مدير مبيعات وتسويق الخدمات المالية الشخصية في نورثرنتراست كورب في شيكاجو ان العملاء يريدون كذلك مدير استثمارات يمكنهم الوثوق فيه.
ويضيف ان اغلب شركات الاستثمار التي تقدم خدماتها لعملاء اغنياء لديها «مديرون للعلاقات» يحاولون التعرف على العملاء بصفة شخصية.
ومن اجل تحقيق ذلك يعمل مديرو الاستثمارات على اقامة علاقات شخصية، فتقيم العديد من الشركات حفلات عشاء خيرية وندوات دراسية وحفلات تذوق للنبيذ وهي من الانشطة التي تلقى رواجا بين العملاء.
وترتب نورثرن تراست مئات المناسبات سنويا لمجموعات صغيرة من العملاء وذلك مثل المعارض الفنية او الندوات الادبية مع كبار الكتاب. وتقوم شركة نيوببرجر بيرمان لادارة الاموال التي تملك قاعدة صغيرة من العملاء الاغنياء بانشطة مماثلة فمن المقرر ان تستضيف دروسا في الطهي لمجموعة من عملائها مع واحدة من اشهر الطهاة.